優秀な営業マンは会社に仕事を持って来てくれますが、優秀な営業マンばかりではありませんし、人件費の負担や増加は経営者の悩みのタネです。
Ｋ社は注文住宅の設計・施工を行う地方の工務店ですが、外回り営業する営業マンを置かず、広告もほとんど出しません。断熱性、気密性、高耐久性、高防湿性を備えた長寿命・健康住宅を延床面積70坪で5000万円の高額であるにもかかわらず２年先までの注文を抱えています。この会社の新規顧客はほとんど口コミによるものですが、噂を聞いてホームページでチェックなどして顧客自らがＫ社を訪問します。
ここからがITの出番ですが、社員全員が一人ひとりの顧客に対して、時間をかけて丁寧に接客します。接客履歴の管理と受注の見極めのために、見込み客管理データベースをＫ社では構築しています。これには見込み客の年齢・性別・居住地域・家族構成や来店動機などの基本情報はもちろんのこと、商談の詳細な内容、接客記録などもインプットします。
ユニークなのは接客記録で、４時間以上の接客時間、現地視察、体験宿泊、土地の有無、メルマガの購読など20項目それぞれに点数を決め合計点（満点は100点）を表示するようにしています。これらにより点数やランクを決め、重点顧客を絞り込んで行きます。
もう少しで90点に届く客、感触は良いがまだまだフォローが足りない客など様々な角度で分析し、対策を打っていきます。接客に当たる社員はこのデータベースにアクセスし基本情報と営業進捗状況を把握し、顧客からアプローチがあった時には、現地視察や体験宿泊、セミナーなどを適切に案内し受注に結び付けています。
またＫ社はインターネットを使って顧客との情報共有にも力を入れています。建築現場の様子をデジタルカメラで撮影し、その画像をWeb上に構築した顧客別ページで公開しています。古い住宅の解体、基礎工事、内装工事など、現場の進捗状況の他、現場責任者や設計担当者の顔まで一目で確認出来るようにしました。またこの取り組みを自社のホームページで紹介し、新たな顧客を呼び込むきっかけにもしています。
外回り営業マンがゼロでも、しっかり受注を取るIT営業の仕組みをご理解いただけたでしょうか?
ITで営業プロセスをしっかり管理し、顧客の信頼を集め満足度を高めることが成功の鍵です。
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