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今回も、先月に引き続き、都市銀行の審査部長等を歴任され、現在も中小企業に対するアドバイス・講演活動にご活躍中の野口能孝先生にメインバンクとの好ましい関係の築き方についてご提言をいただきます。

メインバンクと好ましい関係を築くには

中小企業にとって、主な資金調達の方法は、金融機関からの借入である。したがって、どうやってメインバンクと好ましい関係を築いていくかは、経営者にとってきわめて大切な問題である。

基本的に大切なことは、金融機関との間に信頼関係を築くことである。そのために、常々心がけておくべきいくつかの点を述べてみたい。

第一は、コミュニケーションを常に心がけることである。そういう意味で、最近脚光を浴びているスコアリングによる融資は、あくまでも限界的なものと捕らえるべきで、これを何度繰り返しても、リレーションシップは深まらない。コミュニケーションはフェイス・ツウ・フェイスの接触から生まれる。接触する相手は企業の取引規模にもよるが、担当者、課長、支店長、本部役員と階層を広げていくべきだろう。

第二は情報の開示である。銀行にとっては、会社がどんな経営状況にあるのか、これが最大の関心事だからである。だから、決算報告や事業計画の説明を適宜行って、今、会社がどんな状態にあるのか、これからどんなことを行おうとしているのかを知ってもらう必要がある。ゴルフの話もたまにはいいが、いつもこればかりでは話にならない。

第三は約束を守ることである。これは信用経済が成立するための大前提であるが、金融機関との関係でも大切である。だいぶ前の話だが、「借りた金は返すな！」という本がよく売れた。これは、反語であり、借りた金は約束の期日に返さなければならない。約定弁済はしっかり行ない、できない場合は前もって事情を話し、相談することが大切である。

第四は業績を赤字にしないことである。金融庁の資産査定は厳格になっているので、赤字企業に対してはニューマネーを供給しにくくなっているからである。ただ、経済情勢の変化が激しいので、赤字に転落することもあるだろう。その場合には理由をはっきり説明したうえで、どうやって、いつまでに黒字にするのか対策を立てて、しっかりと説明しておくことが肝要である。だらだらと、赤字を続けることは金融機関の信頼を失う。

また、銀行は取引を始めたばかりの先よりも古い先を大切にする。だからメインバンクはよほどのことがない限り変えないほうがいい。頻繁に変える企業を銀行は信用しない。

経営コンサルタント・中小企業診断士

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　野口　能孝

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