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今月は、マーケティング・新製品開発を中心としたコンサルで活躍されている河合様より新製品開発の基本的考え方についてご提言をいただきます。

ひとりよがりの開発になっていないだろうか？　よく点検してみよう

先日ある有名な特産品開発の支援を行なった。そこで感じたことがあるのでそれを申し上げたい。まず流通は問屋任せになっていて、最終消費者が「誰で」「どこで買っているのか」がよくわかっていなかった。もちろん「お客様はこのような人だろう」という想定はあるのだが、それが本当かどうかは定かではない。

新商品開発も従来品に目先の変化をつけるという観点で行なわれていて、本当に狙っているターゲットのお客が欲しているものかどうかは怪しい。また開発を目論んでいる仮説を基にして狙っているお客様に対して意見を聞いてみようというアクションを起こした形跡もなかった。

競合他社の捕らえ方も自分が参入している特定分野の狭い他社のことしか頭になく、もっと広く考えるということに頭が及んでいない。その特定の市場は数年前に比べて半減しているというのに...。つまりまったく別の同じような用途を持っているものにとって代わられているのだ。

さらにめざしている新商品開発のポジショニングが実用品を目指しているのか、ファッション性豊かなものを目指しているのか、低価格品を目指しているのか、高価格品を目指しているのかが明確でない。

そしてこれが一番肝心なことなのだが、この産地で生産されることの最大の特徴が何かをきちんと把握していない。どこに強みがあって、何に惹かれてお客様が買うのかがはっきりしないのだ。産地の名前のイメージはそれほど良いとは言えない。となるとその産地ならではの差別的優位性が何かをしっかり自覚してそれを全面に打ち出してアピールしなければ他の競合品と比べて買う必然性がないので、価格競争に巻き込まれてしまう。

さて翻って考えると皆さんにも当てはまることがあるのではないだろうか。問屋任せで小売のどこで売られているのかわからない。お客様は誰が買ってくださるのか漠然としか知らない。そのお客様はどこでその商品をどのように使われているのかもわからないし、調べようともしない。そして自分の会社の製品の最大の強み、なぜ買ってくださるのかの理由もよくわかっていないということだ。そうならないように自社の新商品開発を点検してみてはいかがだろうか。

有限会社トライアルプロモーション　事業部長

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　河合正嗣

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