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今回は、マーケッテイング・新製品開発を中心としたコンサルタント活動でご活躍されている河合正嗣様から、中小企業の販売促進に関するポイントを提言いただきます。

中小企業でもできる販売促進方法とは

販売促進には大きくわけて、広告宣伝、パブリシティ、セールスプロモーション、人的販売の大きく４つがある。小売店であれば折込チラシや、フリーペーパーへの出稿など様々な媒体に広告費を投じて宣伝をしているだろう。それらを見た人が新規客として来店してくれるわけだが、その新規客が再び来店してもらわなければせっかく行った広告宣伝が無駄になる。このために誰もができるのがニュースレターを発行することである。ただしあくまでもニュース主体である。セールスレターでないことに注意してもらいたい。人は売り込まれるのは嫌だからである。

そこでまず内容は季節に関連付けて自分の子供の頃のことと、お客様を気遣うリード文を書いてみよう。ここには店主の笑顔の写真が必須である。次に先月にどこかへ行って感じたことなどを書いてみよう。商売と関係ない方が良い。ここは「○○へ行きました」だけではなくて、そこで起こったエピソードを書くのが良い。こちらもイメージが湧く写真は必須である。さらに自分の提供している「もの」や「サービス」に関連する有用な情報とか、店主やスタッフの最近身の回りに起こったことなどを書いてみる。できれば小さな失敗などが良いだろう。それは人間的な親しみが湧くからである。（あまり大きな失敗だと読む側が引いてしまう。）ここでは店主やスタッフのことばかり書くのではなくて、お客様にとってもお役に立つ情報をバランスを意識して書くようにしよう。

お客様は日々膨大な情報に接している。それでも頭がパンクしないのは、どんどん忘れるからである。したがってお客様には時々自分のことを思い出してもらわなければならないのである。いちばん良いのは、お客様がお越しいただいたときにこのニュースレターを手渡しすることである。もしそれができなければ郵送あるいは自分自身で配るということになる。郵送という手段をとるときにはお客様から住所を聞き出さなければならない。これも新規客が来店したときに、セールスプロモーションの一環としてポイントカードなどを発行するときにうまく実行しよう。できればメールアドレスも獲得できると良いだろう。

もうひとつは店主やスタッフのプロフィールレターも有効である。店主のそのお店にかける思いとか、なぜこのお店を始めたのかなど自分の人となりをわかってもらうためのものである。できれば物語風が良い。それを読んだ新規客がそのお店に対して愛着が湧いて再度来てみようという確率が高まる。

もちろんこれらのいずれの手法も、お店・企業が提供している「もの」や「サービス」が必要かつ十分お客様の満足度を満たしていることが当然の前提である。

有限会社トライアルプロモーション　取締役　事業部長

　　　　　　　　　中小企業診断士　河合正嗣

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