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今回は、マーケティング・新製品開発を中心としたコンサルタント活動でご活躍されている河合正嗣様から、「ターゲット顧客の潜在ニーズを探り出そう」と題して提言いただきます。

ターゲット顧客の潜在ニーズを探り出そう

新商品開発支援をしていると、ターゲットの顧客を絞ってニーズを聞けば（調査すれば）新商品アイデアが出てくると思っている方が時々いる。ではここで質問。クリアファイル（透明で書類の出し入れが自由にできるもの）をお使いの方も多いだろうが、「このクリアファイルについて何かご要望はありませんでしょうか？」と聞いて即答できる方が何人いるだろうか。もちろん普段からクリアファイルについて不満を持っている人ならば即答できる人もいるだろうが、大半の人は「さあ突然そんなことを言われても...」という反応であろう。

ヒットする新商品開発をするには、わかっちゃったニーズを具現化するのではなくて、狙っている顧客ですら気がつかなかった潜在的なニーズを見つけださなくてはならない。これには開発する側に仮説を用意する必要がある。質問力の本が巷で売れているようだが、質問力の根底には、仮説設定力がある。

このクリアファイルを例にとれば、「書類を入れすぎると中身が脱落しがちだから、落ちにくいファイルはどうだろう」とか「いろいろな書類を入れると中身に何が入っているかわからなくなるから簡単に見出しが付けられたら」とか考えられるだろう。しかしもっと突っ込んで「中身を見られたくない書類で見られないようにできたらどうだろうか。ただしタイトルは見えないとクリアファイルの意味がないので、タイトルは見えるようにできたら」という仮説も考えられる。

このように３つぐらい開発する側が仮説を考えてみて、それをターゲット顧客にぶつけて反応をみよう。その際仮説をすぐに聴くのではなくて、日常の使用頻度とか、困っている点など誰もが答えられる事実（現状）をまず訊き出し、その上で仮説も１つずつ評価をしてもらうのが良い。３つ並べてどれが良いかと聞くと比較してしまうので、まずは１つずつである。さらに仮説についても３つが似たような切り口ではなくて、違う切り口のものを用意しよう。ちなみにこの３番目の仮説については、プラス社からカモフラージュホルダーとして商品化されている。

有限会社トライアルプロモーション　取締役　事業部長

　　　　　　　　　中小企業診断士　河合正嗣

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情報番号　20071313

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