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今回は、前回に引き続き、公認会計士、税理士、中小企業診断士として、中堅・中小企業の経営コンサルティング等に幅広くご活躍されている、藤間公認会計士税理士事務所 所長藤間秋男様から、「利益を出す会社体制を構築しよう！」と題して提言いただきます。

　利益を出す会社体制を構築しよう！

　利益を出すためには、どうするか。３つしかありません。

１つは、売り上げを上げる。

２つ目は、粗利益率（売上総利益率）を上げる。

最後に、固定費を下げる。

以上です。

カンタンですね。では、そのための会社体制についてお話ししましょう。

■未来客開拓、新商品開発は若手に任せろ！

　顧客を分析し「未来客」を獲得するうえで重要なポイントは、営業会議で新商品開発を議題にしてはいけないということです。

なぜなら、できない理由を考えてしまうからです。それと若い人に任せましょう。ベテラン幹部からは新しい発想はなかなか出てきません。未来客、新規客の発見プロジェクトを組んで、彼らに任せてみる。新しい発想が大事で、凝り固まった固定観念では未来客開拓はできません。これまで手がけていないエリア、業界。そういった新しい観点が、未来客の創造につながります。

さらに忘れてはいけないのが「過去客」です。過去客とは、かつて見積もりを出したけどそれで縁が切れてしまったり、１回きりのお付き合いで終わってしまったようなお客様です。その過去客にもう一度プッシュしてみる。これも大事です。

■「考えさせる」ために会議を多く行う

藤間事務所は会議を多くやります。会議が多いということは、後継者が育っていくということです。会議が少ない会社は、後継者が育ちません。なぜなら、考えないからです。会議をしないとトップダウンで、これやれ、あれやれ、で終わってしまいます。

　会議の目的は、もちろん議論すること、コミットメントですが、重要なのは「考えさせて、発言させること」です。経営会議の運営方法を構築し、その決定プロセスを示すことで、当事者意識を高めてもらうことです。そうすることで、新しいリーダーを作るわけです。年間のスケジュールに、あらかじめ会議を組み込んでしまうのもいいでしょう。

　一番いけない会議は、社長の独演会。私もセミナーなどでよく講演をしているので、「会議でも自分ばかり発言しているんだろう」と思われがちですが、経営会議では、ほとんど発言しません。説明はしますよ、ただ、議論には参加しません。

　社員を育てるために発言をガマンしています。

■経営・人事とは「担雪埋井」

　人事制度について。藤間事務所の例でいえば、新年度のスタートは１０月ですが、５月から次年度経営計画の準備を開始し、その会議のなかで、現在の人事制度・評価制度で問題がないかを幹部で議論し見直しをしています。経営計画を発表する場で、人事制度についての変更点も「今期はこういう人事・評価制度ですよ」と発表をします。

そのために、幹部と毎月６時間くらいかけて会議をし、綿密に人事制度を決めています。こういう大変な苦労をして作った人事制度ですが、ちっとも社員には感謝されません。人事制度というものは、そういうものなんです。こういう言葉があります。

「担（たん）雪（せつ）埋（まい）井（せい）」。

井戸の周りに雪があります。その雪で井戸を埋めようとしても、井戸には水があります。解けてしまいますね。やってもやっても埋まらない。

しかし、井戸を雪で埋めるということが重要なのではない。あきらめないで、無心にやり続けることが尊いということを、この言葉は意味しています。つまり、経営・人事とはそういうものなんです。やってもやっても報われない。でもそれをやらなければ、もっと悪くなってしまう。

■ボーナスは社員の成長を促すための制度

もう１つのポイントです。藤間事務所では、ボーナス評価を年に４回します。支給は６月、１２月の２回です。

具体的に、４回の評価は、「プレ評価」と「最終評価」を２回ずつします。プレ評価では、まだ査定の経過ですから、「このままでいくと、あなたはＤ評価だよ」と中間査定の面談をするんです。ここを伸ばせば、Ｄではなくなるよ、ということを指導します。

　このように年４回面談をすることは大変な労力を要します。しかし、ボーナスというのは、社員の成長を促すためにある制度ですから、その大事な評価をその時の結果だけを見て判断するのでは、不十分であると考えます。また、こういった面談の機会がないと、なかなか社員の意見や不満を聞くことはできません。

ＴＯＭＡコンサルタンツ・藤間公認会計士税理士事務所

所長　藤間　秋男

（公認会計士、税理士）

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JRS経営情報（PDFサンプル）　　テーマ「経営管理」ほか

■　組織と個人の方向性の一致とは

■　会議・ミーティングを効果的にすすめる

■　人財育成のシステム化をはかる

■　意欲の源は自律的な目標設定と明快な人事評価

■　社員のヤル気が上がる評価制度の条件

■　面接は評価制度を効果的に運用する道具

情報番号

20071562

09030109

01020537

20061182

20061184

20060846

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