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今号は、ニッチ市場の第４回「ビジネスプランの作成」をテーマに、経営コンサルタントの中津留準先生（中小企業診断士・一級販売士）に解説いただきます。

何かとあわただしい年の瀬ですが、皆さまにおかれましては、是非、良いお年をお迎え下さい。

　ニッチビジネスのビジネスプランの作成

前回考察したように、ニッチ市場でもさまざまな手法を組み合わせることによりある程度の需要予測は可能である。しかし客観的なデータが少ないため、コモディティー商品に比べると精度は低くなる。このよう予測をもとにビジネスプランを作成することになるが、計画内容が実態と大きく異なると損益や資金繰りに重大な支障が生じ、経営を危うくする恐れもある。そこで予測が難しいさまざまな要素を的確に把握し、実態との乖離を極力少なくするビジネスプランの作成手順を考えてみたい。

１）前提として、ビジネスモデルが明確になっていることが必要である。ターゲットのプロフィールは細かく具体的に明確化されており、ターゲットに対してどのような価値を、どのような方法で提供するのかも明確でなければいけない。なお売上予測が難しいニッチビジネスでは、初期投資や固定費が少なくて済むビジネスモデルが望ましい。

２）明確化したビジネスモデルをもとに、前回のような方法で需要予測を行う。

３）予測した需要の内、何パーセントを取れるかの売上予測を次の方法で行う。

・競合について調べる  ⇒ 競合がいない場合、競合は存在するが商品の特徴や提供方法が自社と異なる場合、競合が自社とまったく同じビジネスモデルを持っている場合など、実態を把握・分析することで自社のシェアが予測できる。

・ターゲットの買い物行動を調べ、どのような消費にどの程度の対価を支払っているかを把握し、それをもとに自社の提供する商品・サービスに支払われる金額を予測する。また類似商品・サービスに支払われる金額も調べて、これも参考にする。

・同様にターゲットの買い物行動調査から、利用頻度を把握し、それを参考にして自社の商品・サービスの購入頻度を推計する。

以上を組み合わせて、売上高予測数値を算出する。

４）ニッチ市場は基になるデータの客観性が低いため、算出した数値の信頼性も十分とはいえない。そこで売上予測は厳しい試算、中間の試算、意欲的（あるいは楽観的）な試算の３通りを作ることが望ましく、それぞれの数値で損益計画と資金繰り計画を作成して、どのケースにも対応可能にすることが必要である。

５）厳しい試算では採算がとれないことが判明した場合は初期投資額や固定費を見直すことが必要であり、それでも採算が取れない場合は計画自体を見直すことが必要になる。逆に意欲的な試算では、本来意図していた事業の目的がどれだけ達成できるかも試算し、さらなる発展につなげていくことが必要になる。

６）資金調達が必要な場合、金融機関や信用保証協会に対する説得力を高めるためにも、このような計画の作成が必要と思う。

富士ビジネス・コンサルティング

中小企業診断士・一級販売士

中津留　準

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テーマ「ビジネスプランの作成」

情報番号

■　事業計画書はなぜ必要か？

01010671

■　ビジネスプランの内容／事業計画・資金計画

20110043

■　ビジネスプランの作成方法

20110044

■　ビジネスプラン（事業計画書）の内容と必要性

20071013